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文｜槽哥·?茶圈那點(diǎn)事兒 · 第25期
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引
2016年，原本每年從我這里買一些高端茶葉的兩個(gè)山東客戶讓我?guī)椭?lián)系小罐茶做代理。最終，他們都如愿了。是的，如你所想，仿佛年輕時(shí)親手把自己的女朋友送給她喜歡的那個(gè)男人一樣。
---槽哥
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我開(kāi)始認(rèn)識(shí)小罐茶，就是引子里這般。
真實(shí)的無(wú)法再真實(shí)，現(xiàn)實(shí)的無(wú)法再現(xiàn)實(shí)。
從那時(shí)開(kāi)始，我便開(kāi)始關(guān)注小罐茶。
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無(wú)論是誰(shuí)，客戶被搶了，
都不是一件愉快的事。
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1
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小罐茶現(xiàn)象
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形容小罐茶是橫空出世，并不為過(guò)。小罐茶的出現(xiàn)，仿佛在茶圈投了一顆原子彈。2016年以來(lái)，似乎每一個(gè)找槽哥喝茶的業(yè)內(nèi)人士甚至茶友，都會(huì)聊起小罐茶，每次聊天的觀點(diǎn)基本大同小異。
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總結(jié)下來(lái)，小罐茶有七宗罪
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◆ 大師哪有那么多時(shí)間做茶，扯淡
◆?每罐4g完全是不懂茶的外行才會(huì)這么干
◆?我喝了小罐茶，品質(zhì)很一般
◆ 太貴了，完全不考慮大眾，圈錢騙局
◆ 充氮，太扯了，完全不考慮自然陳化
◆ 懂茶的老茶客根本不會(huì)喝小罐茶
◆ 過(guò)度營(yíng)銷，創(chuàng)始人杜國(guó)楹根本不懂茶
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我聽(tīng)了，網(wǎng)上查了，也了解了。對(duì)于我這樣被小罐茶毫不留情奪走了客戶的賣茶人，一切似乎才剛剛開(kāi)始。
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對(duì)嗎？小罐茶。
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今天，我把我知道的和我想說(shuō)的關(guān)于小罐茶的都寫(xiě)在這里。我想說(shuō)的，就是我知道的。為了彌補(bǔ)部分讀者看了這篇文章后會(huì)出現(xiàn)的不適感。
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先一起看看美女養(yǎng)養(yǎng)眼吧。
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2
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你看過(guò)電影《西西里的美麗傳說(shuō)》嗎？
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意大利國(guó)寶級(jí)女神莫妮卡·貝魯奇演繹了主角"瑪琳娜"。美的不可方物，性感的無(wú)法不心動(dòng)。
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電影里，瑪琳娜
沒(méi)有男人不喜歡
沒(méi)有女人不妒忌
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是的，她做過(guò)女神，為了吃飯出賣過(guò)身體，甚至為了生存做過(guò)妓女。
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莫妮卡·貝魯奇
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可是，拋開(kāi)二戰(zhàn)不談，拋開(kāi)瑪琳娜為了活著的本能所做的一切不談。
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其實(shí)，小罐茶就好比瑪琳娜
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男人就像小罐茶的代理商
女人就像茶行業(yè)的從業(yè)者
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你若沒(méi)看過(guò)這部電影，你可以去看。
據(jù)說(shuō)有人看到了色情，有人看到了戰(zhàn)爭(zhēng)，有人看到了本能，有人看到了人性。你看到了什么？
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3
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iPhone成功嗎？
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聊小罐茶之前，再聊一聊iPhone吧。
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喬布斯對(duì)于禪宗的理解以及禪意美學(xué)的運(yùn)用，后續(xù)會(huì)寫(xiě)，我喜歡喬幫主，就像我討厭借著喬幫主說(shuō)相聲的老羅和借著禪宗祖師達(dá)摩炒作謝謝您的極白一樣。
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2007年，喬幫主在iPhone發(fā)布會(huì)上說(shuō)這將是改變世界的一款產(chǎn)品。也許我們現(xiàn)在覺(jué)得喬幫主很牛逼，iPhone很牛逼。無(wú)論是因?yàn)閱滩妓固傲艘埠?，還是顛覆了當(dāng)時(shí)手機(jī)行業(yè)的認(rèn)知也好。
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現(xiàn)實(shí)是，2007年iPhone發(fā)布時(shí)，手機(jī)圈內(nèi)唱衰之聲一片。
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當(dāng)時(shí)手機(jī)圈是這樣評(píng)價(jià)iPhone的：
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◆?微軟營(yíng)銷總監(jiān) 斯普雷格：天知道會(huì)有誰(shuí)去買iPhone這種玩意。
◆?微軟前Ceo鮑爾默：iPhone太貴了，對(duì)用戶沒(méi)什么吸引力。
◆?摩托羅拉Ceo桑德?tīng)栠@樣回應(yīng)記者：我們挑戰(zhàn)iPhone，可笑，你應(yīng)該問(wèn)問(wèn)iPhone怎么挑戰(zhàn)我們。
◆?Palm前Ceo是這樣調(diào)侃iPhone的：做電腦起家的蘋(píng)果根本就不知道怎么做一部手機(jī)。
◆?諾基亞的高層是這樣調(diào)侃的：沒(méi)有鍵盤(pán)的iPhone能玩嗎？我們諾基亞三樓扔下去都不會(huì)摔壞。
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每一位評(píng)價(jià)者都是手機(jī)圈內(nèi)最牛逼的。
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10年后的今天......
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iPhone成功嗎？
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4
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看完一部電影，聊完一部手機(jī)，現(xiàn)在我可以聊聊小罐茶了。其實(shí)第23期《扒扒小罐茶的大師》（可點(diǎn)擊閱讀），原本計(jì)劃的是一次寫(xiě)完關(guān)于小罐茶的文章，因事耽擱了，便有今天的第二篇也是關(guān)于小罐茶可能是我寫(xiě)的最后一篇。當(dāng)然，只是可能。
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《小罐茶的七宗罪》
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我試圖從這七宗罪里找到小罐茶的弱點(diǎn)，奪回我的客戶。
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一宗罪??◆?
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大師哪有那么多時(shí)間做茶，扯淡。
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關(guān)于小罐茶的大師，沒(méi)看過(guò)的請(qǐng)參看下面的鏈接，尤其看看評(píng)論，就像看西西里的美麗傳說(shuō)一樣。
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文章：扒一扒小罐茶的大師
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小罐茶能集合8位大師，這一點(diǎn)我或許也能做到，但無(wú)非照貓畫(huà)虎，所以我也無(wú)法因?yàn)檫@一點(diǎn)讓我的客戶回來(lái)。
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二宗罪??◆?
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每罐4g完全是不懂茶的外行才會(huì)這么干。
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小玉是潮汕人，前幾年在珠海駐京辦那里開(kāi)了一間茶室。每次去喝她泡的單叢，他的潮汕同鄉(xiāng)們都喝的過(guò)癮，我卻每次都心里暗暗叫苦。
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她每泡的投茶量，達(dá)到了15g，壺由特別小，一泡倒出來(lái)剛好只有三小杯。貌似知名茶企武夷星就有一款15g小袋包裝的大紅袍。她那個(gè)圈子里，幾乎每個(gè)人都如此，那是他們喝茶的標(biāo)準(zhǔn)。所以你看，槽哥這樣的老茶客遇到小玉她們的圈子，也一樣存在標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。
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敢于把巖茶也標(biāo)準(zhǔn)到4g一罐，不得不說(shuō)這種勇氣是值得佩服的。如果讓我去設(shè)計(jì)，我決計(jì)想不到。久居茶圈，其實(shí)很多思維已經(jīng)固化了。
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記得有一天一個(gè)老茶客跟蔓姐說(shuō)：“小罐茶這幫人到底懂不懂茶，大紅袍4g，怎么喝！”
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我現(xiàn)在還記得蔓姐的回話：
“一罐不夠就兩罐，兩罐不夠就三罐，一罐茶量少，水就少加點(diǎn)?！?/span>
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很多時(shí)候，蔓姐客觀的不像個(gè)女人。
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是的，關(guān)于投茶量，本就是因人而異的，濃茶原本就不是被提倡的，所以這一點(diǎn)，我無(wú)法說(shuō)服我的客戶。
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三宗罪??◆?
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我喝了小罐茶，很一般。
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這一點(diǎn)，跟槽哥聊過(guò)小罐茶的圈內(nèi)人大多都會(huì)這樣講。其實(shí)中國(guó)茶，符合了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)之后，就變得沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)了。
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每個(gè)行業(yè)都存在同樣的現(xiàn)象
“他們家那個(gè)品質(zhì)，在我這里一半價(jià)錢都不用?！?/span>
“他們那款茶，跟我這款比茶太遠(yuǎn)了?！?/span>
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開(kāi)始，槽哥也沒(méi)喝過(guò)小罐茶，不好評(píng)價(jià)，我一直認(rèn)為一款茶自己沒(méi)有喝過(guò)是不能給予評(píng)判的?？墒俏殷@訝的發(fā)現(xiàn)茶圈的很多人其實(shí)根本沒(méi)喝過(guò)，卻同樣給出了小罐茶不好喝的論調(diào)。
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同行相輕也好，茶人相輕也罷。其中小罐茶被抨擊最多的就是那款普洱熟茶，知乎有一個(gè)會(huì)員是這樣寫(xiě)的：“感覺(jué)成本就30塊錢一斤。”
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我喝了那款茶，并沒(méi)有傳言中的那么不堪。我后來(lái)特意問(wèn)了普洱茶行業(yè)很知名的一位老師。他這樣回答我：“其實(shí)不管原料還是品質(zhì)都算不錯(cuò)的，鄒老也不至于拿自己的名譽(yù)開(kāi)玩笑?！?/span>
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茶圈一位很有名的老師跟我講過(guò)：茶這個(gè)東西，以前我年輕時(shí)總是評(píng)價(jià)，你知道我什么現(xiàn)在很少發(fā)表評(píng)論了嗎？因?yàn)椴铔](méi)有標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有最好，只有適合。
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所以，如果我評(píng)價(jià)小罐茶一般，其實(shí)很多人也會(huì)評(píng)價(jià)我的茶一般。這似乎無(wú)法說(shuō)服我的客戶，因?yàn)樗麄円膊欢琛?/span>
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四宗罪??◆?
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太貴了，完全不考慮大眾，圈錢騙局。
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坦白說(shuō)，槽哥也覺(jué)得太貴了。相比較槽哥每月那3000塊的收入，喝小罐茶確實(shí)太奢侈了。用這一點(diǎn)定罪，很難站住腳。
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每個(gè)企業(yè)都有自己的定位，就像槽哥日里夜里都渴望的愛(ài)馬仕，也像槽哥看著流口水的賓利。他們從來(lái)不會(huì)考慮月薪3000的槽哥是不是買得起。
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我不是他們的用戶。
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中國(guó)茶行業(yè)幾乎所有的企業(yè)都是全價(jià)格鏈覆蓋。以天福茗茶為例，永遠(yuǎn)都是什么好賣賣什么，什么價(jià)位都有，生怕漏掉每一個(gè)客戶。
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“是的，每一個(gè)喝茶人都是我的用戶?！碧旄＼鑲冞@樣說(shuō)。
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但事實(shí)呢，拋開(kāi)奢侈品不談，在中國(guó)，隨著物質(zhì)消費(fèi)水平的提升，一大批定位中產(chǎn)階層的品牌應(yīng)運(yùn)而生。如 一條、網(wǎng)易優(yōu)選等等。
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一個(gè)品牌精準(zhǔn)定位自己的用戶群，這其實(shí)是對(duì)用戶的尊重。
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槽哥的兩個(gè)客戶一個(gè)是房地產(chǎn)公司的老板一個(gè)是投資公司的。他們?nèi)粘Ｐ枰筒璧亩际撬^高端人士。所以對(duì)他們來(lái)說(shuō)，便宜？我還不愿意做呢。
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五宗罪??◆?
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充氮，太扯了，完全不考慮自然陳化。
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茶是用來(lái)喝的，不是用來(lái)存的。我曾經(jīng)跟很多茶廠聊過(guò)，尤其是云南茶企。去庫(kù)存是他們最頭疼的事情。相信經(jīng)歷方舟子事件后，這件頭疼的事只怕會(huì)更加頭疼。
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充氮保鮮對(duì)于綠茶品類是有價(jià)值的。小罐茶充氮保鮮這一舉措意義很明顯。讓綠茶更持久的保鮮，相比較我們?nèi)粘Ｓ帽浔ｕr還是有所進(jìn)步。
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我初始以為小罐茶的普洱和白茶也是如此保鮮，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不是，所以充氮這一點(diǎn)我仍然無(wú)法說(shuō)服我的客戶。
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六宗罪??◆?
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懂茶的老茶客根本不會(huì)喝小罐茶。
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老茶客是一個(gè)很奇怪的存在。槽哥認(rèn)識(shí)很多老茶客，聊起茶來(lái)頭頭是道，山場(chǎng)，水感，海拔，年份等等等等。他們對(duì)茶有太多的見(jiàn)解，但他們似乎又有一個(gè)共同點(diǎn)，對(duì)于名氣大的茶他們通常的最高評(píng)語(yǔ)無(wú)非就是說(shuō)：這茶，也就那樣吧，能喝。
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如果一個(gè)茶企把自己的目標(biāo)客戶定位為這些老茶客，那么趁早死掉算了。因?yàn)樵谒麄冄劾?，永遠(yuǎn)沒(méi)有好這一說(shuō)，挑刺本就是他們彰顯自己水平的方式，除了他們自己收藏的不知道從哪淘來(lái)的那塊黑乎乎的寶貝以外。
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雷軍曾經(jīng)把小米手機(jī)定位：“為發(fā)燒而生。”雷軍和黎萬(wàn)強(qiáng)組建的米粉前期的核心就是一群手機(jī)硬件的發(fā)燒友。最頂級(jí)的配置，最高的性價(jià)比。
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歷經(jīng)輝煌后，小米銷量先后被OPPO,VIVO，華為拉了下來(lái)。氣人的是尤其前面那兩個(gè)品牌，不但價(jià)格賣得比小米貴，性價(jià)比似乎更不如小米高。
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還好，小米終于意識(shí)到了市場(chǎng)不應(yīng)該是專為極客們準(zhǔn)備的。極客們的要求是永遠(yuǎn)無(wú)法滿足的。所以你看，小米變了。
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現(xiàn)在的小米，學(xué)習(xí)了Costco，MUJI的長(zhǎng)處，正在走向品質(zhì)電商的康莊大道。
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很多時(shí)候，所謂極致未必就是最好。擊中消費(fèi)者內(nèi)心的某個(gè)痛點(diǎn)才是最重要的。就像OPPO能讓鳳姐自拍成范冰冰一樣。
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有些茶品牌，本就不是為老茶客準(zhǔn)備的。所以這一點(diǎn)，我無(wú)法說(shuō)服我的客戶。
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七宗罪??◆?
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過(guò)度營(yíng)銷，創(chuàng)始人杜國(guó)楹根本不懂茶。
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◆ ?營(yíng)銷最重要的是占據(jù)心智
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徐浪七歲的小侄女從小就跟著她父親泡茶，喝茶。尤其到了冬天，淡淡煮好的老白茶幾乎是每天必備。
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徐浪弟弟本人不太喜歡看綜藝節(jié)目和電視劇一類的節(jié)目，卻又喜歡家里有點(diǎn)電視的聲音，感覺(jué)那樣有家庭的氣息，所以客廳的電視常年就是中央九頻道。
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侄女跟著徐浪一起看《航拍中國(guó)》，一起被中國(guó)之美震驚。
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侄女跟著他一起看《文化之旅》，一起好奇的探索譚盾那樓梯都能奏樂(lè)的水樂(lè)堂。
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但據(jù)說(shuō)侄女最喜歡的是動(dòng)物，各種各樣的動(dòng)物。
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因?yàn)橹醒刖趴吹亩?，現(xiàn)在每次泡茶，她經(jīng)常念叨：“小罐茶，大師作”。
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◆ ?營(yíng)銷
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我問(wèn)過(guò)一位做營(yíng)銷的資深人士如何看待小罐茶的營(yíng)銷，她說(shuō)：小罐茶的營(yíng)銷爐火純青，簡(jiǎn)直無(wú)懈可擊，精準(zhǔn)的用戶定位，精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位，精準(zhǔn)的廣告投放。
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營(yíng)銷上，小罐茶是花了足夠心思的，無(wú)論哪個(gè)腦子沒(méi)毛病的品牌創(chuàng)始人，花了大代價(jià)做營(yíng)銷，對(duì)產(chǎn)品的要求都不會(huì)太低。
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無(wú)論是誰(shuí)，真金白銀砸進(jìn)茶行業(yè)來(lái)，都是要未來(lái)的。
哪怕對(duì)中國(guó)的茶行業(yè)有一點(diǎn)促進(jìn)，都是值得肯定的。
因?yàn)?，我們要的是茶行業(yè)的發(fā)展，而不是固步自封。
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無(wú)論我多么嫌棄討厭小罐茶的廣告，我也只能嘆服“小罐茶，大師作”，我記住了，我的客戶也記住了，我的客戶的客戶也記住了。
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所以，我仍然無(wú)法說(shuō)服我的客戶。
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槽哥說(shuō)??◆?
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其實(shí)有兩件事是槽哥思考最多的。既然槽哥列舉了小罐茶的七宗罪最終仍然無(wú)法奪回自己的客戶，那么唯寄希望于茶行業(yè)的其他從業(yè)者。
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1、當(dāng)下，茶行業(yè)中誰(shuí)能成為小罐茶的對(duì)手？
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槽哥極為推崇的竹葉青一直陷在綠茶的泥沼里不能自拔，這其實(shí)也是對(duì)的。所以竹葉青無(wú)法以單品類去抗衡綜合品類小罐茶。
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一向主打全價(jià)格鏈?zhǔn)裁春觅u賣什么根本不區(qū)分用戶、店面跟雜貨市場(chǎng)一樣的天福茗茶一類的綜合品牌更加不是對(duì)手。
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難道是電商自居的醉品網(wǎng)？還是自媒體起家的茶語(yǔ)網(wǎng)？
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B2C醉品商城做了多年了，燒了不少錢，銷售量據(jù)說(shuō)一直低的嚇人半死不活的。后來(lái)又做了茶幫通，試圖做B2B的茶葉全品類電商，再后來(lái)就做了醉品樸茶。實(shí)話說(shuō)，除了醉品樸茶加盟招商算是接點(diǎn)地氣外，實(shí)在毫無(wú)亮點(diǎn)，雷軍到底看上醉品哪一點(diǎn)了，我一直沒(méi)想明白，也許雷軍的品質(zhì)電商未來(lái)進(jìn)軍茶品類時(shí)需要醉品這樣的懂茶全品類的團(tuán)隊(duì)。
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或許，也就僅此而已。
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茶語(yǔ)網(wǎng)最亮眼的大概就是盡可能的用一定的標(biāo)準(zhǔn)化方法對(duì)茶進(jìn)行評(píng)測(cè)。
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坦白說(shuō)：中國(guó)茶行業(yè)太復(fù)雜了，種類太多了。做全品類全價(jià)格鏈茶商未來(lái)沒(méi)人知道結(jié)果。
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所以，我至今也沒(méi)看到一個(gè)可以未來(lái)三年內(nèi)成為小罐茶對(duì)手的品牌。這是我焦慮的。
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2、小罐茶的隱患：打蛇當(dāng)然要打七寸。
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服務(wù)：
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中國(guó)人已經(jīng)習(xí)慣了喝茶先品。所以你看竹葉青價(jià)位并不便宜，但你去北京望京新世界負(fù)一樓的竹葉青專賣店看一下，永遠(yuǎn)有一個(gè)端著茶杯熱情的女茶藝師。
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因?yàn)楣驹诒本┩┑木壒剩規(guī)缀趺恐芏家ニ脑獦虻募覙?lè)福。小罐茶的專賣店沒(méi)學(xué)會(huì)奢侈品品牌愛(ài)馬仕的范倒是先學(xué)會(huì)了禁欲系女生杜鵑的高冷，這是小罐茶店員給我的第一感受。冷冰冰的店，無(wú)人搭理的尷尬和一紙杯里的涼茶湯。
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后來(lái)我再去，試喝是要花錢買的，一罐50。試嗎？
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如果持續(xù)以這樣的服務(wù)和管理下去，就好比想成為海底撈的一家火鍋企業(yè)突然遇到了后廚蟑螂事件的海底撈一樣。
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海底撈遇到蟑螂死不了，但，你不是海底撈，你沒(méi)有這么多年的積累。
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大師：
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大師被小罐茶塑造成了品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在我看來(lái)這即是成功也是最大的隱患。
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八位大師有名有姓各自有品牌。我不知道小罐茶跟大師之間的競(jìng)業(yè)協(xié)議。但我知道兩點(diǎn)。
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A、大師不是小罐茶的固有資產(chǎn)
B、大師并不可控
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當(dāng)年在正山堂做技術(shù)的梁駿德先生尚且離職創(chuàng)辦了駿德茶葉，何況本身就有品牌的八位大師。
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我清晰的看到幾位大師正在跟其他品牌合作推出茶品。我甚至驚訝的發(fā)現(xiàn)幾乎所有的傳承人和大師都被各個(gè)品牌簽約了。
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大師之幸，匠人之幸。？
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雖然小罐茶是我的對(duì)手，我還是希望它一路走好。
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不必疑惑，今天這篇文章，是我一邊喝著小罐茶，一邊寫(xiě)的。
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結(jié)語(yǔ)
近日不聞秋鶴唳，亂蟬無(wú)數(shù)噪斜陽(yáng)。
小罐茶的未來(lái)，留待三年后評(píng)說(shuō)吧。
感謝小罐茶，給茶行業(yè)帶來(lái)的思考。
期待越來(lái)越多的小罐茶進(jìn)入茶行業(yè)。
推動(dòng)著我們所有的從業(yè)者一起進(jìn)步。
推動(dòng)中國(guó)茶行業(yè)整體升級(jí)一路前行。
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曼鼓--聲音曼妙的心靈樂(lè)器
茶藝師聯(lián)盟出品
全國(guó)經(jīng)銷商招募中
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作者：槽哥
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槽哥
或許是最喜歡茶藝師的那個(gè)人
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????槽哥：一個(gè)混跡于茶人圈，每日喝茶卻假裝不懂茶其實(shí)也真不懂茶的連偽茶人都算不上的一個(gè)糙人。每個(gè)禮拜天，槽哥將在茶藝師聯(lián)盟平臺(tái)上無(wú)門(mén)檻有底線的吐槽。
????在我眼里，一個(gè)會(huì)泡茶又懂生活美學(xué)的茶藝師?，本就是茶行業(yè)的一股清流。 或許我就是最喜歡茶藝師的那個(gè)人。
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