根本不夠搶!“胖東來茶葉店”一天最高賣100萬,有什么絕招?
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根本不夠搶!“胖東來茶葉店”一天最高賣100萬,有什么絕招?

一茶難求、多品種缺貨,門口大排長龍,最高日收100萬……

這種盛況出現(xiàn)在胖東來僅160平的茶葉店里。

胖東來的茶葉,為什么這么火?我專門到許昌胖東來實地探訪了一番。

一家店1天最高賣100萬胖東來的茶葉,到底有多火?

3月的一個工作日上午,胖東來天使城還未營業(yè),門口已聚集起大量來自全國各地的“考察團”。

10分鐘后,當我被人流推到茶葉店門口,現(xiàn)場令我感到震驚——門店幾乎被重重包圍,5米寬的走廊已經無法下腳,人聲鼎沸堪比菜市場。

見證過喜茶人民廣場的排隊盛況(2017年),也采訪過鹿角巷“排6小時買奶茶”(2019年),仍被這種“搶購熱潮”深深裹挾。

首先,胖東來的茶葉,不是排隊就能買到,“如果沒有提前搶號,排到天黑也進不去的。”一位熱心顧客提醒。

一天僅發(fā)放400個號,需要在門店50公里范圍內的定位,提前一天去小程序搶號,搶到之后再到店排隊,按照號碼排的時間進店。

其次,即便搶到了號,也不能放開買,很多爆款“每人限購一盒”,另外還有多個爆款如布朗熟沱、茉莉飄雪、罐裝小青柑等經常缺貨。

即便如此,顧客基本都是“按筐買”,不少人一買就是兩三筐。我觀察到,客單低于1000元的不多。

一家店一天的營業(yè)額有多少?3月26日,在中國超市周論壇上,胖東來董事長于東來回答了:“原來茶葉店一天賣3~4萬,現(xiàn)在兩個茶葉店加起來一天賣100萬左右,最高峰時,一家店一天就能賣100萬?!?/p>

令人艷羨的是,這種搶購狂潮不是一天兩天了,“從去年四季度到現(xiàn)在,一直如此。”一位許昌市民告訴我。

和新茶飲相比,胖東來賣的是普普通通的原葉茶,沒有好看的杯子,沒有大片場景,更沒有新奇特周邊。和普通的茶葉店相比,也沒有茶藝師泡茶試喝,沒有人講千年古樹/山頭故事,更沒有任何促銷折扣。

涌進胖東來搶茶葉的人,到底搶的是什么?

賣爆的胖東來茶葉

能給茶飲帶來什么啟發(fā)?

很多人的第一答案是信任——胖東來十幾年誠信經營,是茶葉的強大背書。

因為在中國,茶,是信任成本最高的產品之一。正如很多消費者所說:“同樣買2000元的茶葉,胖東來掙300 元,其他地方可能掙1900元。”

還有人分析,胖東來已經將品牌本身做成了渠道,將信任做成了流量。因此,賣什么都會有銷量。

但我認為不盡然,國內很多茶葉連鎖品牌都能解決基本的信任問題,比如在八馬、文新、張一元茶莊等,都能買到不錯的口糧茶;茶里、一念草木中等新銳品牌,主打時尚不貴;而高端禮品領域,有做了多年的小罐茶。

為什么只有胖東來的茶葉,天天排隊、供不應求?

從早上10點排隊到下午3點結賬,買了3000多塊的茶葉,我發(fā)現(xiàn)胖東來賣茶葉有3個生意經。

1、價格帶豐富,從9元/罐到2.7萬/公斤,豐儉由人

在胖東來茶葉店,很容易開啟“沉浸式購物”。

有9元一罐的花草茶、15元一盒的袋泡茶,不到百元就能買上一大袋。

而52元的老白茶茶餅,有人一買就是10餅;58元的茶禮盒,包裝精美,還配專屬手提袋,無論自用還是送人都適用。

很多平價爆款,比如足足2斤重的布朗熟沱,280元一斤的小青柑、5個小餅組成的有機茶,都是買了絕不心疼的口糧茶。

在往上看,從二三百到兩三千的茶禮盒,都有對應的選項。

而行業(yè)里吊足胃口的“天價茶”,比如牛欄坑肉桂,2.7萬/公斤,胖東來十分貼心地做成了龍珠、單包等小包裝,一泡的價格200~300元不等,想嘗鮮的消費者也能負擔得起。

散稱茶一斤從幾十元到幾千元,明碼標價,顧客隨喜購買。

總之,在胖東來買茶葉,不會有背刺的體驗,更不會被價格嚇得空手而歸,一千多個SKU,絕對豐富的價格帶,讓消費者可以“毫無壓力、自由購買”。

或許這種愉悅體驗,才是讓他們一次又一次走進胖東來的原因。

2、場景多元,口糧茶、招待茶到姨媽茶,總有一款適合你

有人說消費者喜歡盲從,但如果產品不適合,即便價格再優(yōu)惠,任誰也很難再來第二次。

胖東來茶葉第二個值得學習的地方,就在于品類眾多、場景多元,總有一款適合你。

茶飲老饕可以選擇不同價格帶的散稱茉莉飄雪、明前龍井和毛尖,或者一兩千一餅的陳年普洱、陳年白茶等。

喝個新鮮的年輕人,不到百元一餅的白茶,買了不心疼;40元一盒的墨紅玫瑰禮盒,顏值高、拍照好看;辦公室日常喝,可選便捷的商務小餅。

小姐姐們能找到暖胃的紅糖姜茶;熱衷養(yǎng)生的打工人,可選赤小豆茯苓薏仁茶、蒲公英茶、不同年份的陳皮禮盒等。

胖東來茶葉店甚至考慮到了,“給女性朋友帶伴手禮”的場景,提供人參阿膠女神茶、石斛玫瑰杞參茶等多款女神小罐茶。

總之,不同人群都有針對性產品;自喝、送禮、家庭、辦公、旅途等場景,面面俱到。這一點值得做零售的茶飲品牌學習。

3、靈活售賣,一片陳皮也賣,10塊的散茶也能稱

胖東來茶葉第三個讓人稱道的地方,在于售賣方式極度靈活。

和大部分茶葉店只能按照一罐、一盒、半斤等規(guī)格售賣不同,胖東來的散茶沒有最低的起賣量,哪怕只要5塊、10塊也能稱。

類似小青柑這樣的爆款,沒有限制,一顆起賣。

一位許昌的朋友告訴我,胖東來茶葉店的員工會鼓勵顧客一次少買,這樣就能喝到更新鮮的茶葉。

據說,有一些市民每天都進店,一次只買一片陳皮,即便如此也能受到熱情接待。

這種靈活的售賣方式,讓茶葉店多了像鄰里街坊一樣的親近感,充滿了人情味,信任和口碑越積越多、廣為流傳。

我不由得想到,當茶飲規(guī)模越做越大時,那種扎根社區(qū),長久陪伴的質樸和人情就會越來越稀缺,這或是值得茶飲品牌思考的。

主打一個“賺取合理利潤”

讓年輕人重新愛上中國茶

其實國內茶葉店走紅,胖東來不是個案,去年四季度,北京老字號張一元茶莊也翻紅了,其茉莉高碎花茶售賣現(xiàn)場,隊伍能排出十幾米,春節(jié)期間更為火爆。

有業(yè)內人士告訴我,胖東來茶葉店的模式和張一元茶莊很像,都是把大眾的口糧茶做成了標準產品,等級公開、明碼標價,主打一個“賺取合理利潤”,吸引了大量不太懂茶的消費者。

我認為,無論是胖東來茶葉店、還是張一元,能做成的本質是,喝茶的年輕人越來越多了。

現(xiàn)制茶飲近10年的市場教育,讓中國茶重新觸達了年輕人,比如重茶感的輕乳茶日漸主流,圍爐煮茶走紅,新中式茶館遍地開花。

在今年的聯(lián)商東來總裁班上,胖東來創(chuàng)始人于東來提到:“今年要規(guī)劃更大的倉儲式賣場,其中要做一個5000平的茶葉店,做成中國最有特色的茶葉店?!?/p>

中國茶成了年輕人當下的潮流消費。未來或會誕生更多“網紅茶葉店”、“茶葉連鎖店”。

這對茶飲品牌來說,或許也是一個值得關注的新市場——用年輕化方式重新改造中國茶。

來源:咖門

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