原料價格下降,終端品牌茶卻漲價!反常的背后,普洱茶走向何方?
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原料價格下降,終端品牌茶卻漲價!反常的背后,普洱茶走向何方?

今年,除了名山古樹,大多數(shù)原料價格下降。

但市場的表現(xiàn)卻很有意思:大多數(shù)品牌茶的價格,非但沒降,還漲價了。

這種反常的背后:普洱茶市場,在微妙的變局中,又走向了新的方向。


-01-

品牌茶:原料降,終端漲

按理來說:原料價格下降了,賣價更便宜些。

如此,讓利于茶友,有更多的人買茶,市場,無意中就擴大了。

像老楊這種,整個小品牌(事實上不算真正的茶葉品牌),包茶園賣原料,留下一部分好茶壓餅慢慢賣,干的是店小二的生意。原料價格降,賣價當然可以降。

但真正有理念、有產品體系、有運營的茶葉品牌,已經被高成本運營和經銷體系深度捆綁,根本無法降價。

品牌,已成高成本運營

能把一個品牌做得像樣的茶企,無一例外,都有龐大的團隊、高昂的開支。

包茶園是大成本,動輒幾十萬、上百萬的支出。春茶季的生產,采茶制茶,也是不小的開支。

最讓茶企感受到壓力的,還是龐大的團隊,每個月十幾萬、甚至幾十萬的工資。

前些年,山上原料好賣的時候,一個春茶,幾百萬的流水,雖然利潤低,但茶企賬戶有現(xiàn)金流,茶老板就不慌。

如今,原料也不好賣了,一年上百萬的人員工資,但凡資金鏈有點風吹草動,茶老板就愁得睡不著。

當前的現(xiàn)狀是:茶老板剛把上個月的工資東拼西湊整來發(fā)掉,下個月的怎么辦,正愁著呢。

茶企,只有賣茶這一個變現(xiàn)渠道。

每個茶企的市場有限。一旦降價,原本有限的現(xiàn)金流又少一部分,茶企,更活不下去。

如今,茶企的高成本運營,已經決定了:真正做山頭茶的品牌,降價,必掛。


經銷商,不允許資產貶值

品牌經銷商的倉庫里,存了很多茶葉。

比如,經銷商去年拿了100萬的貨,賣掉40萬,倉庫里還有60萬的貨。今年,如果品牌同一系列的茶,價格突然降了,意味著:去年60萬的庫存,也跟著貶值了。

人性,無法接受資產貶值,尤其承受不住,賣價比成本還低。

而且,品牌的老客戶也接受不了降價,自己拿出所有本事選中的茶葉,如果突然降了,總有一種自己成了韭菜的感覺(跟有房的希望漲價,沒房的希望降價一個道理)。

相反的,如果適當漲價,至少表面上還是增值的。品牌總有老客戶追隨,現(xiàn)在不買,以后更貴,沒準還能漲價去一波庫存(茶葉品質硬,客戶多的品牌)。

原料降,終端漲的背后,根源是:終端茶葉市場競爭太激烈,茶葉品牌無力拓展新市場,只能用漲價的方式維持經銷商和老客戶的資產價值。

只是,最終,還是愛喝茶的老客戶扛下了所有。

漲價,收短期效益

品牌茶,終端漲價。經銷商為了留住老客戶,終端一定會給老客戶更大的折扣。

但是,大多數(shù)喝茶的人,都是東試試、西嘗嘗,新人享受不到折扣。品牌茶這波漲價,又間接地把新客戶推給了降價的人。

漲價,雖然能靠老客戶去掉一部分庫存,但如今的市場下,從長遠的角度來說:品牌茶的市場,注定要被蠶食。


-02-

茶葉市場新變化

2009年后,普洱茶從源頭尋找突破,

大量的資金匯聚在源頭茶山,為茶山帶來前所未有的繁榮。

然而,萬物皆有周期,市場沒有永遠的繁華。今年,茶山原料價格還降了,必將是市場的轉折點。

市場,推老賣新到推新賣老

前些年,茶客錢好掙的時候,普洱茶主打收藏市場。

市場的賣茶方式是:推老茶,賣新茶。也就是說:發(fā)老一點的茶樣給茶友,讓茶友知道,茶葉存了五年十年之后,是怎樣的品質。

有了轉化出來的預期,茶友根據老一點的茶葉品質,才決定要不要存茶。

茶客手里錢多的時候,愛收藏茶葉,新茶就是通過這種方式賣掉的。

但如今,茶客消費降級,收藏市場變成了品飲市場。

茶仍然要喝,但是不大量存茶了,買一餅喝一餅,買一提喝一提,市場逐漸成了:推新茶賣老茶。

推新茶,是因為原料價格降了,茶客能以更小的成本嘗山頭茶風格。

賣老茶,是因為做茶壓力增大,茶商手里沒錢,就算原料降了,也不敢大量收茶,手里沒有足夠的新茶賣。

而且,支撐起普洱茶品飲市場的茶客,喝新茶十來年,年紀大了,現(xiàn)在喝不動新茶了,想找老一點的喝。

這種變化之下,有優(yōu)質庫存茶的茶商(優(yōu)質,不是自我感覺優(yōu)質,而是茶客認可品質),會迎來庫存變現(xiàn)的機會。


茶農和茶商,裂痕難以修復

現(xiàn)在,市場難做,茶農想著:跟茶商報團取暖。然而,茶商根本不信任茶農。

茶農和茶商,最初是:茶農做茶,茶商賣茶,各賺各的利潤,大家哥倆好。

然而,過去十年,大量散客帶著資金涌入茶山,掌握古茶樹這一核心生產資料的茶農,成為最大受益著。有的茶農飄了膨脹了,毫不客氣地漲價,甚至還挖茶商的客戶。

導致原本良性合作的關系被打破,茶農茶商,從稱兄道弟到反目成仇。

然而,茶農沒想到:某一天,散客會不去茶山了,土雞也沒人吃了。茶農的茶葉,也就賣不出去了。

這時候,做茶的資金壓力和庫存壓力,就來到了茶農這邊。

春茶季,茶商沒訂單,可以不收茶。但茶農不一樣,茶葉是季節(jié)性產品,尤其春茶,無論有沒有訂單,茶農都要招人采茶制茶,根本承受不起不做春茶的損失。

茶農把春茶做出來,采茶工、炒茶工的工資,春茶結束就要結清。如果茶葉不好賣,連工資都發(fā)不出來。

走投無路的茶農只能又重新打起感情牌,硬著頭皮找到茶商,左一個哥,右一個總:看在當年手拉著手過潑水節(jié)的份上,拉兄弟一把,拉兄弟一把。

然而,茶商一想:勞資一把一把將你扶起來,前些年,你價格不便宜點也就算了,還挖勞資客戶。

總之,茶商根本不信任茶農,前些年積累的隔閡,需要很多年,才能化解。

茶農賣茶,如果長時間賣出去,價格還會降。

也就是說:除了頂級名山古樹,茶山的原料價格,還會繼續(xù)下降的。


寫在最后:

如今的市場,的確難做。

茶農,前些年過慣了好日子,還接受不了這種變化。

但茶商卻沒那么悲觀,畢竟,品飲市場依然在。在行業(yè)摸爬滾打多年,大風大浪都見過了,2007年普洱茶崩盤,2014年古樹茶危機,早習慣了行業(yè)的起起伏伏與煎熬。

茶農賣茶,是在山上等著賣,茶商,是主動拓展市場。

當茶山不再客流爆滿,拼市場沉淀,茶農根本拼不過茶商。茶葉市場的主動權,正從掌握古樹茶的茶農手里,回到茶商手里。

和2007年和2014年、兩次市場下行不同的是:這一次市場低谷,時間會更長,市場并非短期內就會轉暖。

這是個大浪淘沙,淘汰行業(yè)落后產能的過程。

做茶人要做的是:著眼長期,做好品質,降低賣價

才能在競爭激烈的市場中活下去。

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